商家直播带货运营SOP手册

自媒体 yaming 8个月前 (12-12) 23次浏览 0个评论

【商家自播带货运营SOP手册】V1.3本手册由巨量大学出品,适用人群-自播带货商家。巨量大学是巨量引擎旗下的营销知识交流与服务平台, 以加速营销知识创造价值为愿景, 通过为学员提供一站式学习, 考试服务, 帮助其提升营销能力, 通过内外部共创, 为业界输出专业的营销知识


各产品直播行为规范自查抖音➡️《抖音直播行为规范》西瓜➡️《西瓜直播行为规范》


​一、直播前​最基础-平台功能使用课程《直播前都要准备好哪些事情?》课程《如何开通和使用直播带货功能?》​直播团队组建课程《直播团队配置及岗位职能介绍》如有条件,商家自播可进行团队组建,才能发挥更大效果。最低团队配置为主播1名,直播运营1名。​直播策划课程《如何策划一场成功的直播?》课程《带货主播人设打造指南》主题设计:日常开播:固定时间、时长开播,例如“每天20:00”/“每周二-周五19:00-24:00”。主题专场直播活动:商家可根据自身情况,围绕节日、上新、尾货等策划主题专场,例如六一宠粉节、上新优惠、季末清仓等活动。如有相关平台主题活动(515王牌直播间、年中直播秒杀节等)根据活动要求报名参加即可。直播流量来源拆解:根据全年或主题专场业绩目标,拆解流量目标,并从抖音粉丝、社群、朋友圈、公众号等进行宣传。直播间活跃互动玩法设计:限时秒杀:刺激首次消费,也可带动直播间销售氛围限量优惠抢购:拉新粉丝,方便后续推送直播提醒​直播产品组合定价课程《直播产品定价指南及高成交套餐重组》课程《如何根据自身IP进行高效选品?》直播商品价格通常区别于正常售价,直播产品组合结构也很重要,通常分为:引流、利润与品牌款3类。货品价格:货品售价务必保证是有竞争力的,可通过比价工具来查询同一货品当前的全网售价。购物车禁售类目请加购物车前进行自查。优质商家技术服务费优惠标准说明(2020.04.04)。​脚本撰写课程《直播带货流程拆解及高成交话术设计(上)》课程《直播带货流程拆解及高成交话术设计(下)》直播脚本包含两份文件,一份是「直播流程图」,一份是「产品卖点/优惠措施/口播话术」直播流程图:安排每个时间段直播的产品,避免直播铺排失衡。产品卖点/优惠措施/口播话术制定:把之前与商家沟通的产品卖点+个人特点理解做结合,产出话术,包含产品营销目标、重点销售的产品、必要的产品知识、促销利益点等信息,通常做成PPT,在直播过程中作为提醒之用。​账号预告课程《直播引流预热及中场花絮视频脚本示范》课程《直播流量低?试试这几招》账号昵称:直播前添加直播时间预告,如张大妈(6月2日晚8点开播)短视频预热(提前2小时发)日常短视频:时长20-30秒以内预热短视频:直播前制作预告短视频,增加直播日期、时间点避免:避免提及秒杀、折扣、福利、优惠价等营销信息数量:2-3条预热短视频评论:评论区维护直播时间、引导其他用户发起评论花絮短视频:第三视角拍摄的花絮短视频字幕:添加字幕信息,如职场白领必备等,增加用户直播间点击率数量:直播过程中发布2-5条短期:通过发花絮短视频,增加直播间流量长期:固定直播,逐步增加直播推荐流量占比直播dou+:​DOU+直播上热门使用说明​投放时间:开播就投放dou+,前期增加直播间人气观众类型:投放给女性、选择合适的年龄段,引导精准下单群体进入直播间短视频选择:【手动选择】近1个月内播放量高的短视频进行投放,提升直播dou+投放效率期望曝光时长:结合直播时长选择时间dou+无法在直播过程中投出去,需要自查短视频是否违规​直播场景搭建课程《直播带货设备环境搭建及设备详解》课程《零基础开启门店直播带货》(适用于有线下门店商家)背景:挑选多直播背景备用,避免某些背景曝光搭建货架背景商品:在场景前方,有重点的陈列商品(在屏幕中央的醒目位置),背景增加纵深展示更多商品灯光:灯光确保均匀,不会造成过度曝光,增加移动补光灯进行灯光调节背景曝光:提前测试,确保背景不会过度曝光收音:确保话筒收音清晰。网络:确保网络稳定性,提前测试好,避免直播中断情况备用4G网络卡画面:建议多个角度直播,近景讲解商品,远景放置站台,增加全身角度手机:建议用iphone8及以上手机进行直播道具:活动提示板时刻提醒吸引人的活动主要内容:尽量大、醒目,增加产品秒杀成单量设置尺码牌,直观告知用户如何选择尺码利用商品价签,形成原价&秒杀价的强烈对比,增加用户惊喜感提示音:不断提示×××下单了××人点击购物车去购买了​开播前最终检查清单​【通用】开播前网络测速及硬件检查:​硬件要求(满足以下两项之一即可):​ios:建议iPhoneX以上;Android:建议使用品牌旗舰机。​PC:系统:建议Windows 10、内存:8G以上、CPU:intel I7,测试不卡即可​进入【测速链接】,上传带宽要求>=10Mbps,如果有网络主备方案,主备网络上行均需要测试。同一网络状况下保持仅有主播设备连接,不要有其他设备抢占网速​【直播测试】账号开播测试,POC进观众端直播间走查直播效果​测试账号开播,观众端观察是否可以正常看到直播​测试主播活动中会用到的直播间功能,观察直播基础功能是否正常​测试主播露出人像,观察直播清晰度(关注环境光线和主播画质)是否满足活动需求​测试主播说话、放音乐,观察直播声音(关注音量、音质)是否正常​主备网络(如果有)切换1次,观察直播间是否有卡顿线上,容灾效果是否可接受​保持当前直播测试状态10分钟(含前序步骤耗时),观察直播是否有卡顿现象​如无其他测试项,可以下播,如有连麦,看步骤3​【连麦测试】完成步骤2后,需要额外一名测试同学继续与主播连麦。继续观察:​主播连线是否可以正常连接,无黑屏、无流、连麦失败等问题​连麦双方下麦一次,再重新连线,观察是否有连麦上下麦卡顿​双方测试主播露出人像,观察连麦清晰度是否满足活动需求​双方测试主播对话,观察直播声音是否正常(关注音量、回声)​主备网络(如果有)切换1次,观察直播间是否有卡顿线上,容灾效果是否可接受​保持当前连麦测试状态10分钟(含前序步骤耗时),观察连麦是否有卡顿现象​如无其他测试项,可以下播​二、直播中​直播间人气影响因素直播过程循环强调以下因素,引导用户关注、评论关注评论分享用户停留时长转化下单数据​固定话术(节奏把控)课程《直播间气氛维护及粘粉互动技巧》贯穿整场直播,每××分钟进行简单循环,需要流程化、标准化设计互动话术:增加主动性互动引导、话题引导、关注引导,话术需要简单循环、增加疑问句的口头禅尽量选择疑问句,冬季有没有皮肤干的问题?发红包:红包还有几分钟就发出了,还有几分钟开抢​促单话术促单:一定要买,手速一定要快,慢了就抢不到循环提示话术:宝宝们,原价999的粉水,今天直播间只需要×××元,​商品话术痛点—痒点—卖点—价格—售后痛点:干燥起皮的宝宝call 1痒点:我以前×××,用了这个产品之后就×××卖点:有××成分,可以解决××问题价格:讲解要有过程,需要一步一步讲,原价××,今天直播间价格不需要299,不要199,只要99全国包邮售后:xx天无理由退换亮点卖点,反复提醒,提醒7-8次后,用户一定会记住2-3点,增加印象增加试用环节了解商品利益点、解决用户哪些痛点等改价话术:秒杀商品,改价后××元助理工作需要与主播分工明确,比如主播讲商品,助理循环提示关注主播需及时提醒主播节奏,相关产品情况及时配合主播空档时候,助播说话时刻提醒关注主播直播间改价直播内容合规:提前了解直播规范,确保直播过程中话术符合直播规范​直播中运营操作助理:全程观看直播情况,确保用户端观看正常,需要关注的点包括但不限于:上述直播场景包含全部的重点,尤其重点确认收音、网络、灯光等基本点电脑操作上下架商品:直播过程中通过PC后台(巨量百应平台:https://buyin.jinritemai.com;后台使用手册:https://buyin.jinritemai.com/helpcenter/),操作商品上下架、商品讲解功能商品秒杀玩法:增加改价环节,提升粉丝转化确保商品已经添加到小店已经在抖音app添加到橱窗直接使用改价/改库存方式实现秒杀:直播过程中,在小店后台的商品价格进行改价/改库存,实现秒杀商家-小店后台使用限时秒杀活动:提前设置秒杀活动,在直播过程中,添加商品进去直播间控评:提前设置管理员敏感词提前设置屏蔽​禁止操作课程《带货直播运营禁忌及雷区规避》​三、直播后​按时发货及处理售后课程《小店订单、售后管理》课程《小店虚假发货处理标准》​二次沉淀推广可将直播的业绩数据、精彩花絮等做成视频,发到抖音、朋友圈、社群等进行二次宣传。课程《做好粉丝运营,复购就是100%增长》​数据复盘下播后复盘数据,根据数据不断优化直播内容,主要复盘数据包括:UV、PV(*uv直播收看人数,pv直播收看人次)是否达标、转化率是否达到预期、产品结构是否合理、主播话术是否熟练、促销策略是否成功、场控配合是否到位等。课程《数据复盘让直播能力更上一层楼》

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