卖家:做电商是流量最重要还是转化率最重要?

电商 yaming 5个月前 (12-12) 16次浏览 0个评论

一、没有流量就没有销量,流量决定用户的生死

在互联网营销时代,流量就是市场,流量就是用户,流量就是商机,没有流量就没有销量。卖家获取的流量越多,销量就越大,类目排名就越靠前,发展就越快。

在流量黑森林时代,卖家应该重视流量的抢夺,明确自己需要多少流量,需要什么样的流量,但千万不要为流量而抢流量,否则会陷入为抢流量而给卖家造成严重的经济损失甚至关门倒闭的境地。

二、流量并不等于销量

对于卖家来说,流量重要,但流量并不等于销量。有些卖家流量很多,但销量并没有那么大。

卖家流量大的原因主要有:一是因为参与平台的推广活动。如,大力度的直通车推广和钻展推广带来了巨大流量;二是参与平台的促销活动。如,“满就送”、“满就减”、秒杀、有奖销售等;三是主图具有较强的诱惑力;四是关键词营销和标题优化,给卖家带来了众多搜索流量;五是站外的竞价排名。

卖家有流量为什么不一定有销量或有转化率?这是因为,虽然上述抢流量的工作做好了,但不重视详情页的文案营销,用户进店铺看了你的详情页后,不相信你的产品,最后还是放弃不购买。

电商界宣称,电商是卖图片,只要图片做的好,就会有销量,真的是这样吗?

请问,众多个不同卖家的同质产品,产品图片本身是一样,如果仅仅是图片做的好,文字描述却很少,或者几乎很少有文字描述,能够让用户区别出哪个卖家的产品更好?哪个卖家的产品更适合自己?哪个卖家的产品是正品?哪个卖家的价格是值得买的?这就让用户购买产品时增加了选择产品的难度,从而决定了有流量就不一定有销量。

三、卖家不缺乏流量,缺乏的是转化率,转化率更重要

1、转化率的类型

(1)自动转化率

买家点击进店后,阅读了店铺的产品详情页后,不仅让用户感到产品有特色,有亮点,价格适合用户,产品能够帮助用户解决问题,而且让用户感到值得相信,消除用户的疑虑,用户自然会相信产品能帮助他解决问题而立即购买。

(2)客服转化率

用户看了产品详情页后,还有些问题用户还有怀疑,需要咨询客服,如果客服的答疑能够取得用户信任,帮助用户消除怀疑,用户也会购买产品。

2、电商平台不缺乏流量

2020年三季度的业绩显示,拼多多的活跃买家数达到7.313亿,而阿里巴巴的活跃买家数为7.57亿、京东平台年活跃用户3.3亿等,这些大平台的注册用户都是海量的,这些说明电商平台的流量不缺乏,卖家完全可以依靠平台流量获取销量。

同时,对于卖家来说,可以通过优化详情页标题和关键词来取得搜索流量,毕竟用户是通过在搜索框中输入关键词来购买产品的。

3、卖家转化率极低,白白浪费了花大钱带来的流量

好不容易让用户进店来购买产品了,却让用户跳失或流失了,这才是卖家最痛苦的,毕竟很多卖家获取流量的方式是付费活动流量和推广流量,而不是免费流量。因为卖家的悲哀在于不懂电子商务知识和市场营销知识,造成详情页中的产品描述、描述制作、文案、关键词和标题具有严重的同质性,这样就只好花钱买流量了,花钱买来流量,又因详情页不到位,产品得不到用户信任,最后用户又跳失,进入恶性循环。

4、卖家提升转化率是最关键最重要的

很多文章都介绍,卖家转化率极低是因为卖家的销量太少、评价少、主图没做好、价格太高、详情页没做好等等。这样解释不能说没有道理,但这些方面什么叫好?什么叫不好?却是没有很好的说明,事实上这些才是最关键的。如果还只是在做好图片,少文字上纠结,很难走出转化率低的怪圈。

(1)重视详情页的文案描述

详情页的文案描述不能只是关键词、标题和简单的文字介绍,而必须重视文案描述中运用好营销策略。通过图片和文字的描述,步步吸引用户阅读详情页的全部内容,从吸引用户注意、到让用户产生兴趣,再让用户有兴趣变成有购买欲望,然后让用户有购买欲望到逼用户购买,最后让用户感到是真正值得购买的,用户才会立即产生购买行为。

(2)重视图片营销,而不是做好图片。

图片和图片营销是两回事,是两个完全不同的概念。美工的专业能力是制作图片,但美工不一定懂营销。图片营销要求:图片要吸引用户的眼球,具有视觉冲击力和诱导力;图片营销要求图文并茂,要有文字配合。图片中的文字虽然很少,但少量文字就要让用户看到产品的亮点,打动用户的心。

(3)重视视频营销,而不是拍摄视频

详情页的焦点图和宣传栏都可采用短视频营销。短视频的内容该是什么?只是介绍产品的属性如材料、功能、外观等一般的特点吗?短视频营销的目的就是要让用户由不相信到相信,由不想购买到购买。

(4)重视卖点营销,而不是把关键词当作卖点

销售是卖不同。如果详情页中的关键词、标题、产品描述、促销等与竞争对手一样,这样,产品就与竞品具有同质性,其结果只能是价格战,看谁降价力度大。这样对谁都没有好处。也许有人会说对用户有好处,但事实上用户买的可能是假冒伪劣或高仿产品。

在卖点营销时代,电商就必须重视产品卖点的挖掘,通过卖点挖掘实现差异化营销。在卖点战中,如果不懂营销,能挖掘出有销售力的产品卖点吗?

(5)重视信任营销,有信任才有销售

没有信任就没有销售,信任营销对于电商来说极为重要。信任包括人的信任即对店铺的销售人员或客服信任;对店铺的信任,如果用户对店铺不信任、不放心,用户担心对他不负责;对产品信任,如果用户不相信产品的功能、正品、质量等,用户还敢购买产品吗?所以,详情页的描述一定要重视信任营销。

(6)重视情感营销,拉近与用户的心理距离,让用户好感

为了提升客单价,希望用户一次多购买产品,常常会提到送父母、送亲人、送朋友等。如果仅仅写“送”,没有说明为什么要送,用户会动心购买吗?因此,电商必须要重视情感营销。

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