引导营销:生意人要赚钱就要引导营销吸引顾客购买产品

电商 yaming 12个月前 (12-12) 77次浏览 0个评论

中小生意人在产品的销售过程中面临许多问题:消费者对中小生意人的产品不相信,不敢大胆放心购买;新店开张,破零销售难;中小店铺销量小,评价少,消费者不敢购买等。对于中小生意人来说,就需要解决:让消费者原来不喜欢变成喜欢,让消费者原先不相信变成相信,让消费者由原先不敢购买怎样让消费者购买等。如果生意人解决了这些问题,生意就能做好做大了。

生意人自己生意做不好,都只是在怪市场竞争激烈、生意难做、价格战等客观原因,就是深思自己的主观原因。只有做好上述转变,中小生意人的生意才能真正好转。如果一个资金实力有限和其他资源有限的生意人,还想着用资金和用价格拼市场,简单粗暴做生意,又没有融资渠道,做大生意是难上加难的。

生意人要做好上述转变,就要学会用引导营销的策略,通过引导消费者,让消费者购买产品,生意人就能做大生意。诱导营销是指导在顾客的购买动机上下功夫,利用各种有效的方法,使消费者的心理力量逐渐产生购买倾向的方法。

一、引导营销的前提是品质保证

引导营销不能欺骗消费者,不能忽悠消费者,必须是以产品品质保证和服务品质保证为前提。因为生意人是做长期生意,不是做短期生意。

生意人在选择产品上,一定要重视选择能够做好产品质量保证的产品。如果产品品质不好,这样的产品生意人千万不要经营。

产品品质是有层次的,有符合生产标准的产品品质,有高于生产标准的品质,有产品品质特优的品质。仅仅符合生产标准的产品品质,这样的产品有很多,这样的产品比较多,销售会比较困难。生意人经营的产品,必须高于生产标准的产品,这样的产品才比较好卖,消费者的满意度才会比较高。

二、引导营销要从各个环节引导,做好接触点管理

生意人要引导顾客购买产品,仅仅把产品挂在店铺里展示,看到的顾客不一定多,只有让更多的顾客看到产品,购买的顾客才会更多。生意人要做好接触点营销,也就是凡是顾客可能接触到的地方都是品牌宣传的机会,都是可能让顾客购买产品的机会,都是让顾客进行口碑营销的机会。

产品展示接触点。只有产品展示在消费者面前,让消费者看到产品,才有可能购买产品。产品展示是最重要的接触点。不论是实体店还是网店销售,一定要做好产品展示。生意人会不会展示产品,直接关系到产品的销量。比如,实体店里的产品陈列就是产品展示。

比如陈列的位置,陈列的货架层次、位置,陈列的排面,陈列的促销配合等直接影响销量。如果生意人产品陈列在人流量大的位置,陈列在第三层黄金货架上,陈列的排面较宽,又有爆炸贴配合促销,销量就会较大。

又如,电商的产品展示是图片,会不会图片营销是提升销量的关键。做好产品图片、把产品图片做漂亮与图片营销是不一样的。图片营销讲究图片的创意和文案的创意。

媒体宣传接触点。生意人要提升销量就必须做好宣传推广,凡是消费者喜欢浏览的媒体,生意人都要做好宣传推广,让更多消费者看到生意人的产品。生意人要了解消费者喜欢浏览哪些媒体,不喜欢浏览哪些媒体,重点浏览浏览媒体,找对宣传媒体,宣传才有效。生意人要做好宣传媒体的引导营销。

比如,很多做爆款营销的生意人,特别是做年轻人市场的生意人,特别重视要微博、小红书、抖音、B站等进行种草营销,通过发布大量的体验性文章、短视频营销、图片营销、话题营销、事件营销和海报营销等,目的是通过氛围的营造,吸引消费者购买产品。

产品包装接触点。产品包装营销对于做品牌的电商生意人特别重视,是一个非常好的传播点和口碑点。特别是三只松鼠,更是重视包裹营销。三只松鼠的包裹箱和里面的包装都是经过精心设计的。更重要的是三只松鼠的包裹还给消费者带来更多的惊喜:比如纸袋、夹子、垃圾袋、纸巾、微杂志……吃坚果的工具一应俱全,几乎都能从包裹里找到,这样的细微服务牢牢抓住了消费者的心。

三、引导营销的策略

1、产品引导

产品引导是生意人用产品引导消费者购买产品的策略。用产品引导消费者购买,最关键的是要让产品自身会说话。如果产品像一个聋哑人一样,又聋又哑,没有消费者会喜欢购买。

会说话的产品要求产品好在哪里,消费者一看就清楚,不要让消费者去研究去分析去思考,如果要让消费者思考的产品,消费者就不会购买了。比如,美的空调:“一人晚上低至一度电”,元气森林“0卡0脂0糖”等,消费者看到产品好,自然就会毫不犹豫地购买产品。

2、价格引导

价格诱导主要分为低价引导和高价引导。低价可以吸引消费者购买,就是因为利用消费者贪便宜的特点来吸引消费者购买,效果是很明显的。同时,高价引导也是利用消费者的心理,高价与高品质联系在一起的,认为购买高价产品放心消费。但是,不论是低价诱导还是高价诱导消费者购买,都是让消费者值得购买。典型的案例就是沃尔玛的“天天低价”;英国马狮百货创办时的广告语是“所有的商品都是一便士”,生意异常火爆。

3、促销引导

生意人用促销引导消费者购买是很多生意人常用的策略。

稀缺引导。对于消费者来说,本来有的产品市场上供应丰富,但有的生意人通过制造产品卖点,打造产品特色,限量供应,造成本不急于购买产品的消费者也非常想买产品,造成就怕买不到的心理。比如,小米手机就底是利用制造稀缺来实现产品火爆销售的。

利用消费者错觉引导。会营销的生意人往往会利用消费者的错觉来进行销售。比如,海尔某热水器的广告:洗一个澡只需2毛多钱。海尔不讲热水器3000元一台,而是讲洗一个澡只需2毛多钱,就是利用了错觉营销,让消费者感到太便宜了。

又如,沃尔玛店的产品定价常用尾数定价人:0.99元,0.95元,99.99元等,如果某产品定价100.01元,消费者感到100多元,如果定价99.99元,消费者感到100元不到,就感到便宜。

再如,销售服装的生意人,可巧妙利用几何图形错觉,往往能收到极佳的服务效果。如,为矮胖的人推荐竖条服装,劝阻其购买横条服饰、较宽的腰带、低领衬衫等商品,以使其显得苗条;为瘦人推荐横条服装,以使其显得丰满。

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