直播带货怎么做起来?符合这些条件就可以!

电商 yaming 12个月前 (12-12) 49次浏览 0个评论

网络上很多文章和培训师培训时都说,带货主播要有才艺,有才艺就能带货销售。事实上,才艺主播和带货主播还是有很大区别的。才艺主播不一定能够胜任带货主播,但带货主播最好拥有才艺。

一、才艺主播

才艺主播是以擅长才艺而开展的直播活动。有的擅长聊天,有的热衷唱歌,有的喜欢秀舞姿,有的人擅长乐器演奏,有的人擅长讲幽默笑话,有的会段子,有的会卖萌和撒娇。才艺主播就是凭借自己拥有某一方面的才艺博取粉丝喜欢而获得粉丝支持和赢得收入的人。

才艺主播主要活跃在娱乐平台,拥有的粉丝量可能很多,粉丝可是为了消磨时间,或是欣赏主播的才艺,或者是让自己的闲暇时间生活过的更有趣好玩而观看主播的才艺表演的。这类粉丝的特点,90后、95后居多,且以女性为主,感性、冲动的粉丝,月光族较多。从这个角度来说,才艺主播带货销售的具有可行性。

然而,这类粉丝毕竟工作时间不长,收入一般不是很高,消费能力有限。同时,这些粉丝生活在互联网时代,具有较强的互联网知识,她们不问长辈问百度,即如果有不懂的地方,就会到百度查询。购买产品又具有较理性的特点。

一般情况下,才艺主播不适合担任带货主播。因为才艺可以取悦粉丝,带货销售时对调动粉丝的情绪有一定的作用。才艺主播懂才艺,但不一定掌握销售知识、销售能力和销售技巧。

二、带货主播

才艺主播的职责是取悦观众,而带货主播的职责是销售产品,二者有本质的差别。既然带货主播的职责是销售产品,需要具备的知识素质和能力素质就与才艺主播有根本的区别。

销售是一门比较艰难的工作,特别是在电商平台上,同类产品有很多卖家在销售相同的产品,而且产品的同质性很强,用户很难分辨出什么产品好,什么产品不好,什么价格适合,什么价格不合适等等。特别是在价格战、活动战、视频战、图片战等的今天,要实现产品的快速销售,就需要销售人员掌握较丰富的知识和较强的销售能力。

1、知识素质

要实现产品的火爆销售,需要带货主播具有丰富的知识:

用户知识。电商强调要了解用户画像,只要了解用户画像,就可以制订有效的促销策略。其实,这是不够的。因为用户画像其实是很表面的内容,要真正了解用户,就必需了解用户购买的深层次内容,即用户的隐性需求。

产品知识。带货主播必需掌握丰富的产品知识,可以说,哪个主播掌握的产品知识越丰富、越全面,谁就越专业,用户对该主播的信任度越高。特别是在处理用户异议时,没有丰富的用户知识,用户异议处理就越难。

美学知识。颜值时代,用户注重产品的颜值,所以,带货主播必需掌握一点美学方面的知识。

2、心态素质

好心态意味着好的销售。带货主播需要有好的心态。

忍受能力。新人主播和店铺主播刚开始直播带货时,带货的效果不一定好,甚至带货的效果可能很差。所以,带货主播需要具有忍受能力。如果不能忍受直播带货效果差的痛苦,不能坚持下去,就意味着失败。你要有再坚持一下可能就成功了的思想。

阳光的心态。不论在直播过程中粉丝数量是多还是少,不论粉丝是热情还是冷淡,不论粉丝是支持还是出口伤人,你都必须保持阳光的心态。你需要记住:你是在做生意,而不是和粉丝斗气。否则,你将失去生意。

3、能力素质

带货主播需要把销售知识转化为销售能力,只有这样,才能真正提升直播中的产品销量。

语言表达能力。带货主播需要有较强的语言表达能力,这是直播主播都认识到的能力,但是,主播的语言表达能力是的调侃能力、取笑能力、聊天能力,而是怎么表达让用户掏钱的能力。这就需要带货主播认识到,“怎么说”比“说什么”更重要。同样一个内容,不同的表达方式,销售效果完全不同。比如,“便宜”这词是销售的禁忌词,因为大家知道,便宜没好货。所以,“便宜”这词一般不用,而用“经济”、“实惠”这些词来代替,效果就比较好。你要知道,用户喜欢买便宜货,但不愿意被别人说用便宜货,否则用户会感到很没面子。

销售能力。带货主播必需掌握:用户开发能力、留住用户能力、让用户口碑能力、产品介绍能力、提问销售能力、顾问式销售能力、用户异议处理能力、成交能力、用户服务能力等。所以,如果你只具备才艺方面的能力,要想带货效果,成功的可能性就不一定高。

用户维护能力。带货主播开发一个用户不容易,开发出来的用户不仅要留住,而且还要把开发出来的用户变成我们的老用户和忠诚用户,这就需要做好用户的维护和管理。如果没有掌握用户维护和管理的能力,让用户流量给我们造成的损失有多大。

激发用户购买能力。如果用户没有购买欲望,带货主播就必需想办法让用户有购买欲望;如果用户购买欲望低,必需激发他们有强烈的购买欲望;如果用户有强烈的购买欲望,就要让用户立即购买产品。

综上所述,带货主播与其他主播有根本的区别,如果带货主播缺乏相应的素质和能力,要想把产品销售好,是有很大困难的。

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